A Norwegian Cruise Line está mudando a forma como vende cruzeiros, passando para uma nova estratégia de "base-loading" com os preços mais baixos no início da curva de reservas para construir a demanda mais cedo e apoiar fortes rendimentos de última hora.

"Não se trata de descontar o produto. Trata-se de gerenciar a curva de reservas completa de forma mais eficaz, construindo uma posição de reservas mais saudável mais cedo, mantendo uma melhor integridade de preços à medida que nos aproximamos da partida e sendo mais estratégicos em nossa atividade promocional", disse John Chidsey, Presidente/CEO da Norwegian Cruise Line Holdings, na quinta-feira.

A mudança é direcionada especificamente à marca NCL.

Chidsey disse que no segundo trimestre, ficou claro que "em certas áreas estávamos mantendo o preço muito alto, muito à frente, o que limitou a geração de demanda inicial e nos deixou mais expostos a descontos de última hora".

Iniciativas de preços para 2027

A NCL está tomando iniciativas de preços em viagens selecionadas de 2027. A maior oportunidade, disse Chidsey aos analistas durante a teleconferência de resultados da empresa, é para cruzeiros mais distantes na curva de reservas, particularmente no final de 2027.

E na abertura de reservas para 2028 e além, todo o inventário será gerenciado com esta metodologia daqui para frente.

Mais disciplina

"Estamos focados em gerenciar o inventário e o preço de forma mais disciplinada, maximizando o rendimento ao longo de todo o ciclo de reservas e reduzindo nossa exposição à volatilidade da demanda de última hora, particularmente em períodos de interrupção externa como a que estamos navegando hoje", disse Chidsey.

O chefe da NCLH não pôde dizer quanto tempo levaria para "retreinar" clientes e parceiros de viagem a não esperar que os preços caíssem mais perto da partida. Mas ele não acha que será um esforço de vários anos porque esta estratégia está mais alinhada com a indústria como um todo.

Aprimorando o posicionamento da marca e a eficácia do marketing

Na quinta-feira, a NCLH divulgou que permanece abaixo da posição de reservas ideal para os próximos 12 meses. A demanda mais fraca foi atribuída "mais a nós, não a eventos macro", disse Chidsey. Um problema tem sido "gastar demais" na parte inferior do funil e não o suficiente na parte superior para construir conscientização e despertar interesse.

A NCL visa dois segmentos de mercado principais: famílias premium e viajantes experientes, um grupo de 35 milhões de pessoas, de acordo com Chidsey.

A empresa acredita que tem o produto certo e os clientes-alvo certos. Isso se reflete nas pontuações de satisfação dos hóspedes, reservas repetidas e vendas a bordo do CruiseNext. Então, o produto e o serviço ressoam quando os hóspedes estão a bordo, disse Chidsey.

A lacuna

Mas a "lacuna" tem sido "conectar o consumidor certo com a força de nossa oferta através de nossa mensagem e mídia... Agora estamos focados em alcançar efetivamente esse público através dos canais mais impactantes."

O trabalho está em andamento para desenvolver uma compreensão mais clara do que motiva os segmentos-alvo e determinar a melhor forma de alcançá-los. Em paralelo, a NCL está fazendo um inventário de seus produtos e serviços para "definir o que realmente diferencia a NCL e mapear esses pontos fortes contra as necessidades de nossos hóspedes-alvo".

Um exemplo é Great Stirrup Cay, onde o Great Tides Waterpark terá uma inauguração suave a partir da próxima semana. Sua inauguração oficial é em 4 de setembro.

"Great Stirrup Cay tem sido um de nossos destinos mais bem avaliados, mas historicamente, a ilha não entregava totalmente a amplitude da experiência que as famílias premium procuram", disse Chidsey.

Ele acabou de visitar.

"Acho que nossa ilha é de primeira linha. Acho que nosso parque aquático será inacreditável... Nosso problema está em como comercializamos ou não comercializamos."

Novo CMO

O executivo de alto nível Lee Applbaum juntou-se como diretor de marketing no início deste mês e Chidsey disse que as mudanças já estão em andamento, incluindo novos planos criativos e de mídia que começarão a ser implementados nas próximas semanas.

2028 primeiro ano normalizado

Ainda há muito a fazer, e 2027 deve ser um ano "transitório", com o primeiro semestre sendo o mais desafiador e com rendimentos negativos esperados, no entanto, com melhoria trimestral progressiva.

Chidsey pensa que 2028 será o primeiro ano "normalizado".

As ações da NCLH fecharam em queda de 9,8%, a US$ 18,72, na quinta-feira. A ação foi negociada na faixa de US$ 14,53 e US$ 27,18 nas últimas 52 semanas.