• 4 min de lectura
• 4 min de lectura
Norwegian Cruise Line está cambiando la forma en que vende cruceros, pasando a una nueva estrategia de carga base con los precios más bajos al principio de la curva de reservas para generar demanda antes y respaldar fuertes rendimientos cercanos a la fecha de salida.
"No se trata de descontar el producto. Se trata de gestionar la curva de reservas completa de manera más efectiva, construir una posición de reservas más saludable antes, mantener una mejor integridad de precios a medida que nos acercamos a la fecha de salida y ser más estratégicos en nuestra actividad promocional", dijo el jueves John Chidsey, presidente y CEO de Norwegian Cruise Line Holdings.
El cambio está dirigido específicamente a la marca NCL.
Chidsey dijo que en el segundo trimestre, quedó claro que "en ciertas áreas estábamos manteniendo los precios demasiado altos, con demasiada antelación, lo que limitaba la generación temprana de demanda y nos dejaba más expuestos a descuentos de última hora".
NCL está tomando iniciativas de precios en viajes seleccionados de 2027. La mayor oportunidad, dijo Chidsey a los analistas durante la llamada de ganancias de la compañía, es para cruceros más adelante en la curva de reservas, particularmente a finales de 2027.
Y al abrir las reservas para 2028 y más allá, todo el inventario se gestionará con esta metodología en adelante.
"Estamos enfocados en gestionar el inventario y el precio de una manera más disciplinada, maximizando el rendimiento durante todo el ciclo de reservas y reduciendo nuestra exposición a la volatilidad de la demanda de última hora, particularmente en períodos de interrupción externa como el que estamos navegando hoy", dijo Chidsey.
El jefe de NCLH no pudo decir cuánto tiempo tomaría "reeducar" a los clientes y socios de viaje para que no esperaran a que los precios bajaran cerca de la fecha de salida. Pero no cree que sea un esfuerzo de varios años porque esta estrategia está más en línea con la industria en general.
El jueves, NCLH reveló que se mantiene por debajo de la posición óptima de reservas para los próximos 12 meses. La menor demanda se atribuyó "más a nosotros, no a eventos macro", dijo Chidsey. Un problema ha sido "gastar demasiado" en la parte inferior del embudo y no lo suficiente en la parte superior para generar conciencia y despertar interés.
NCL se dirige a dos segmentos de mercado principales: familias premium y viajeros experimentados, un grupo de 35 millones de personas, según Chidsey.
La compañía cree que tiene el producto adecuado y los clientes objetivo adecuados. Esto se refleja en las puntuaciones de satisfacción de los huéspedes, las reservas repetidas y las ventas a bordo de CruiseNext. Así que el producto y el servicio resuenan cuando los huéspedes están a bordo, dijo Chidsey.
Pero la "brecha" ha sido "conectar al consumidor adecuado con la fortaleza de nuestra oferta a través de nuestros mensajes y medios... Ahora estamos enfocados en llegar efectivamente a esa audiencia a través de los canales más impactantes".
Se está trabajando para desarrollar una comprensión más clara de lo que motiva a los segmentos objetivo y determinar la mejor manera de llegar a ellos. Paralelamente, NCL está haciendo un inventario de sus productos y servicios para "definir lo que realmente diferencia a NCL y mapear esas fortalezas con las necesidades de nuestros huéspedes objetivo".
Un ejemplo es Great Stirrup Cay, donde el parque acuático Great Tides tendrá una apertura suave a partir de la próxima semana. Su inauguración oficial es el 4 de septiembre.
"Great Stirrup Cay ha sido durante mucho tiempo uno de nuestros destinos mejor valorados, pero históricamente, la isla no ofrecía completamente la amplitud de la experiencia que buscan las familias premium", dijo Chidsey.
Acaba de visitarlo.
"Creo que nuestra isla es de primera categoría. Creo que nuestro parque acuático será increíble... Nuestro problema está en cómo hemos comercializado o no comercializado".
El exitoso Lee Applbaum se unió como director de marketing a principios de este mes y Chidsey dijo que los cambios ya están en marcha, incluyendo nuevos planes creativos y de medios que comenzarán a implementarse en las próximas dos semanas.
Todavía queda mucho por hacer, y se espera que 2027 sea un año "transitorio", con la primera mitad como la más desafiante y con rendimientos negativos esperados, aunque con una mejora trimestral progresiva.
Chidsey cree que 2028 será el primer año "normalizado".
Las acciones de NCLH cerraron con una caída del 9.8% a $18.72 el jueves. La acción ha cotizado en el rango de $14.53 a $27.18 durante las últimas 52 semanas.
